构建高效机构，锻造精英团队

    整合机构、网点和人力资源，为促进个人业务发展、打造精品零售银行奠定良好的基础。

    一是优化机构设置。专设个人客户部，配置 5 名精干人员专门负责个人资产负债业务；设立金博士理财中心，做好黄金客户开发与维护；强化机关部室服务职能，为基层承担了大量的统一的管理与服务工作，让基层网点作为“零售银行”腾出时间侧重于营销。

    二是优化网点布局。 根据区域经济理论和帕累托二八定律， 将市区和专业市场作为业务拓展战略要地，如：鸳鸯池布料市场年销售额 200 多亿元，该行在周边布设 4 个网点，抢占市场分额；石狮服装城是目前国内最大的服装批发市场，该行率先入驻设点；扩大分销渠道，储蓄所全部升格为分理处， 4 个骨干网点翻牌为二级支行，强化网点作战能力；凸显专业经营特色，赋予网点不同的市场定位，在营销不同的金融产品和市场、产业、行业等方面各有侧重。现 17 个网点点均存款 3.06 亿元，人均存款 2271.23 万元。

    三是优化人员组合。法国著名企业家皮尔卡丹认为：用人上 1 ＋ 1 ≠ 2 ，搞不好等于零。安排得宜，才成最佳配置。该行致力于和谐团队建设，实行“竞争上岗、双向选择、优胜劣汰”的用工制度，结合岗位特点、员工特长和工作需要进行“组阁”，努力提升团队的向心力和凝聚力，发挥 1 ＋ 1>2 的系统效应。在员工中灌输发展意识、竞争意识、服务意识和营销意识，实行贴近客户、贴近需求、贴近市场“三个贴近”。建立业务营销体系，行领导自定位为高级客户经理，带头把大部分时间精力投入到营销中，高级客户经理、客户经理、临柜人员职责明确，各有侧重，分工协作，上下联动。以价值取向为核心，完善工资考核分配制度，实行业务计划类区和岗位系数管理，绩效工资根据经营业绩百分量化考核，以业绩论英雄。

    实施综合营销，抢占市场份额

    一是积极拓展存款业务。面对资金分流趋势进一步加剧及市场竞争的白热化 ， 该 行 党委强调：阵地不能丢失，份额不能减少！通过开展“开门红”竞赛活动、领导挂点抓存款、加强任务完成情况的监测 ，抓好服务引存、网络引存、贷款引存 ， 拓宽资金组织渠道 ，推动存款业务的稳步增长和良性发展。 2007 年末存款余额 52.01 亿元，增加 5.04 亿元，存量、增量分别占四行的 37.12 ％和 47.18 ％，其中储蓄存款 增加 1.66 亿元， 余额 39.16 亿元，占比 75.29 ％，居同业首位。

    二是创新个人贷款品种。该行借鉴达维多定律，积极寻找竞争空白点，根据市场和客户的需求包装、改良、创新产品，做到人无我有，人有我新。该行针对石狮的经济特点，重点推介个人商铺按揭贷款、综合消费贷款、生产经营自助贷款等 ，其中金博士可自助可循环贷款以“省时、省事、省钱”的优势功能深受客户青睐，授信 13.12 亿元，贷款余额 9.92 亿元， 成为抢占市场的利器 。 该行率先开发出适合小城镇建设的“绿色家园”贷款，根据农户的还款能力和房产价值，限定贷款保证条件，由镇政府牵头统一规划、设计、基建、办证，待建成办证后转为商铺抵押贷款。近年来在宝盖、锦尚和鸿山镇累计发放“绿色家园”贷款 1.86 亿元，余额 6970 万元，贷款零不良，全收益，对服务三农、促进村镇三个文明建设意义深远，受到农户的欢迎，锦尚镇政府赠送了“服务三农暖人心，支持百业促发展”的锦旗。个人汽车贷款市场潜力巨大，为拓展市场，控制风险，该行采用经销商担保 + 保证金担保 + 新车抵押担保的方式，开办汽车贷款业务，贷款余额 5669 万元，无不良，且带来保证金及经销商存款 3000 万元。该行还率先与石狮首家担保公司全面合作，构建新型的信用担保体系，解决部分客户融资难问题。创新的魅力产品吸引了众多的高端客户， 2007 年个人贷款累放 38.62 亿元，净增 3.94 亿元，占新增信用的 50.02 ％，余额 19.46 亿元，占全部贷款的 48.1 ％；个贷增量、余额居同业首位，存贷款利差 5.06 ％，个人贷款利息收入 13420 万元，占利息收入的 53.6 ％。

    三是“一揽子”联动营销。该行在把发展个人金融业务作为抢占市场、实现跨越式发展的有效手段的同时，个人业务和公司业务、中间业务、国际业务“四轮驱动”联动营销，把产品组合成综合的产品，把客户变成综合的客户，把服务提升为综合的服务，把收益变成综合的收益。如该行拼抢到教育系统财政预算资金代理业务，并以此为切入点，营销教育系统 3500 名教职员工的代发工资、银行卡、住房贷款及家庭理财等系列业务，效益显现。该行灵活把个人贷款和电子银行、贷记卡、家庭理财及基金、保险等组合营销，取得了良好效果。 2007 年中间业务收入 2454 万元，增加 959 万元；累计代理基金销售 3.51 亿元，增幅 167 ％，代理基金收入 522.27 万元，增幅 1476 ％；网银客户数 5346 户，比增 2906 户，交易额 335 亿元，增幅 532 ％，居同业首位，连续 3 年夺得市分行网银综合考核第一名。为扭转系统银证业务起步较晚的竞争劣势，该行大力推广第三方存管业务，发挥网点和服务优势，深入各专业市场宣传营销，派业务专柜进驻证券公司，请各证券公司派员驻点我行为客户提供咨询服务，营销银证转账客户 1634 户，争取客户证券资金 4 亿多元。

    提供优质服务，强化品牌宣传

    250 定律认为，赢得一位顾客的好感，意味着可能赢得 250 个人的好感。善待一个人，就象拨亮一盏灯，会照亮一大片。行领导经常告诫员工：“没有不好的客户，只有不好的服务”，灌输服务是“生存的基础、竞争的手段、发展的根本”的意识，建立了“全行以客户为中心，一线为客户服务、机关为一线服务、领导为员工服务、上级为下级服务”的“一个中心、四个层次”服务格局，开展服务环境、员工形象、柜台服务、外勤营销规范。落实“绿色行动计划”，逐步推行客户分类、服务分区、管理分层、业务分流，业务操作分工精细化，解决柜台客户排长队问题；推行综合柜员制服务，缩短顾客等候时间；根据客户流合理安排工作时间，设置弹性窗口；加大科技投入，增加自助设备；推广短信通业务，为客户提供实时的帐户资金变动信息；推行专职大堂经理制，提供零距离服务；建立高端客户档案，强化综合服务和跟踪管理；出台《营业网点规范化服务应急预案》，明确界定各岗位的服务职责；设立大户室、 VIP 绿色通道、党（团）员服务岗，注重细节，提供亲情服务；公开服务承诺，有诺必践，违诺必究。差异性、人性化的服务提高了农行的美誉度和客户的忠诚度。

    该行致力于企业文化建设，成立金博士文联，下设业务技术协会、文学社、摄影协会、灯谜社、乒乓球队等 10 个协会。文化搭台，营销唱戏，通过比赛、演出和参加活动，提高农行的企业形象和亲和力。该行热心拥军、助学、济困、赈灾等公益事业，在社会上树立了良好的口碑，并先后荣膺省级“文明单位”和农总行“文明建设先进单位”。该行导入品牌战略，通过“大小相宜、动静有致”的媒体组合宣传“伴你成长”及“金博士”等“五金”品牌， 在石狮日报开辟金博士理财专栏； 针对不同层次的客户群体，举办形式各异的业务推介会， 2007 年在石狮步行街、鸳鸯池布料市场等商业繁华地带组织 10 场业务推介促销会；每逢新品问市，在营业网点营造生动热烈的品牌传播氛围；优先向黄金客户发放金穗贵宾卡，让持卡人领略新产品功能优势；建立俱乐部，吸收 VIP 会员等。这些活动让人们在选择金融产品和服务时，会对农行油然而生出一种亲切感。

    注重风险管理，安全就是效益

    该 行把强化基础管理，建设合规文化作为业务发展的有效保障， 健全风险管理体系 。整章建制 ， 把风险内控体系覆盖事前、事中、事后各个风险管理关键环节， 强化内控建设和业务部门自律监管， 规范个人业务的操作流程，个人客户部被市分行评为自律监管先进单位。 确立“没有质量的发展不但是无效的，而且是致命的， 发展越快，危害越大 ”的风险意识；制定个人贷款管理办法，根据石狮经济区域划分八片区 75 个路段，统一商铺贷款额度参考值，信贷业务按照“标准化”模式经营管理；强化贷前、贷中、贷后管理，如审核个人贷款申请时重点调查个人收入及负债、资信状况、抵押物价值与变现能力等情况；统筹兼顾安全性、效益性、流动性，选好优质客户，抓好有效抵押担保，注意评估公正性；成立风险资产清收小组，采取法律清收、感情清收、政策清收和市场化处置等多种措施清收；资产质量与效益工资捆绑考核，制定《个人贷款责任人责任追究实施方案》，建立权责对称、责任明晰、奖惩分明的管理体制，有效防范道德风险和能力风险。个人贷款资产质量良好，不良率 0.38 ％，有 6 个网点个贷零不良。

    针对银行卡客户屡遭不法分子诈骗现象，该行把开展“防狐行动”作为改善用卡环境的重要手段。成立 ATM 巡逻小组，落实 ATM “一日三查”制度；及时总结出虚假短信、偷窥密码、银行卡调包等诈骗手段和特征，设立警示公告，提醒客户注意防范；还配合公安部门蹲点抓捕盗骗银行卡资金的不法分子。一年来查获 ATM 假告示 29 起，堵截诈骗案件 48 起，为客户挽回损失 200 多万元，取得广大持卡人的信任。理财卡发卡量 350768 张，居同业首位， 2007 年新增贷记卡 4020 张， ATM 台日均交易 400 笔，银行卡业务收入 1512.41 万元。